舒菲首席商务官吴玉杰(左) 与钉子和企业微信的竞争进入

我以为战斗结束了，但这只是开始。

作者|赵建

编辑|杨洋

《甲子光年》独家获悉，字节跳动to B产品舒菲首席商务官吴伟杰已于今年3月底离职。吴伟杰告诉记者，他将在适当的时候宣布下一步行动。截至发稿时，字节跳动尚未对此消息做出回应。

2019年，外媒资讯披露了打话的组织架构。百灵鸟(舒菲的前身)早期的汇报线有三个人：徐哲负责产品，梁如波负责技术，吴伟杰负责商业化，三个人共同向字节跳动副总裁谢欣汇报。去年2月底，徐哲辞职，西瓜视频前总裁张南接任；今年5月20日，梁如波从张一鸣接任字节跳动新任CEO。

吴伟杰于2019年加入字节跳动，负责舒菲的商业化战略规划、业务发展、合作伙伴管理和客户服务。此前，吴伟杰曾担任通用电气数字集团大中华区副总裁兼销售总经理。

林婵接替吴伟杰成为舒菲新任首席商务官。据公开信息，林婵是个“老古董”:2014年加盟字节跳动，从一线销售做起。2016年晋升华东(上海)副总经理，2017年晋升福建省总经理。

去年11月18日，舒菲举行发布会(舒菲版3.36)，会上吴伟杰代表舒菲发表了主题演讲《超越未来，加速变革》，并发布了代表舒菲商业化的《飞天启动计划》。

今年5月19日，舒菲时隔半年再次召开新闻发布会，推出舒菲4.0版。与上一次新闻发布会不同，新任首席商务官林婵并没有公布舒菲在舞台上的商业化信息。同一天，她在另一个地方主持了一个单独的小型舒菲渠道合作伙伴会议。

目前还不清楚的商业化战略是否会因为吴的离开而改变，但的一位知情人士告诉甲子光年，接下来将解决“破圈”问题：从互联网、技术、媒体三大客户群向更大的市场拓展，这也意味着将更直接地面对钉钉和企业微信的竞争。

舒菲的用户体验比美甲和企业微信要好，这是很多用户的共识。然而，一位与美甲和舒菲保持联系的软件制造商首席执行官告诉甲子光年，用户很难从美甲转到舒菲。

舒菲尚未公布用户和企业数量等数据，但谢欣在舒菲4.0发布后接受采访时表示，“数据达到预期”。

钉钉和企业微信已经具备先发优势和规模效应。另外，同样有产品布局的华为和百度，舒菲会占据多大的市场空间？

1.好用、差异化和免费，飞书初长成

字节跳动是一家非常重视工具的公司。其内部产品，如微信、美甲等已经陆续使用，但无法满足字节跳动的需求。因此，字节跳动决定开发一个工具，——飞书。

在去年的舒菲会议上，吴玉杰回顾了舒菲的发展：

舒菲的发展历程和一些商业化进展

2020年2月24日，舒菲宣布，将向中国所有企业和组织免费开放，无论其规模和使用期限如何。此前，舒菲实施了一项收费战略，重点是大中型客户市场。

就这样，飞书钉钉，企业微信进入了正面战场。

从此，舒菲越来越被曝光，甚至出现在苹果iPad发布会上。

在产品方面，舒菲坚持不懈。从去年开始，已经举行了两次发布会，迭代了31个版本(V3.18.0~V4.2)，平均一个月更新两次。

一位与Nail和舒菲合作的ISV(独立软件开发商)告诉甲子光年：“舒菲的函数迭代速度非常快。例如，当我第一次接触时，没有批准功能的更改选项。我们提交需求后，他们两周内就解决了。”

除了迭代速度快，飞书也在试图寻找与钉钉、企业微信更多的差异化竞争。

与钉钉擅长管理和企业微信擅长连接不同，舒菲更注重协作和用户体验。字节跳动的许多退休员工表示，虽然他们不再以字节为单位工作，但他们仍然保持着翻书的习惯，原因很简单，——很容易使用。谢欣在发布会上说，有必要创造一种这个时代所需要的产品。

除了用户体验，舒菲还发布了企业微信在4.0发布会上没有的某些产品功能，如知识库、企业百科、精彩播客等。另一位与钉钉和飞书保持密切沟通的软件公司CEO告诉《甲子光年》:“随着舒菲推出更多知识库等产品，可以补充和钉钉生态差异

以拼抢更多的客户过来。”

在渠道层面，飞书也推出了比钉钉和企业微信更加优惠的政策。

对于入驻各平台应用商店的ISV伙伴，钉钉和企业微信都会收取一定比例的佣金，作为平台收入的一部分。钉钉的佣金比例是“成交价的30%”，今年3月份开始改为15%；企业微信的佣金比例是“定价的10%”；而飞书目前对渠道伙伴的佣金比例为“免费”。

飞书希望通过免费策略来快速吸引更多的合作伙伴加入，来丰富自己的生态。多位采访对象向「甲子光年」表示，钉钉之所以降低佣金比例，可能的原因之一就是竞争的加剧。

免费策略需要足够的资源支持，而飞书也做好了充分的准备。谢欣在π发布会后的采访时表示，飞书暂不考虑盈利，飞书制定的是未来5~10年的目标。

不过，飞书也面临一个叫好不叫座的局面，想要从钉钉和企业微信手中抢夺市场份额，绝非易事。

2.飞书能飞多高？让子弹飞一会儿

作为一款企业协作工具，飞书一推出就是Hard模式，要直面钉钉和企业微信两座大山。

今年年初，阿里云智能总裁张建锋在钉钉6.0发布会上宣布钉钉的用户数突破4亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1700万；企业微信在去年年底发布会上宣布已有的真实企业与组织数超过了550万，活跃用户超过了1.3亿。

根据国家统计局数据，2019年中国的法人单位数（包含企业单位、事业单位、机关单位、社会团体和其他类型机构）一共2500多万家。按此粗略计算，钉钉的市场占有率为68%，企业微信的市场占有率22%，两家合计市场占有率为90%。

不过，钉钉创始人无招曾表示，钉钉要服务国内4300万中小企业。若按此计算，钉钉和企业微信的市场占有率分别为39.5%和12.8%，合计52.3%。吴玮杰在去年接受采访时表示，市面上已有的协同办公产品大概只占据了市场需求的三分之一左右。

实际上，飞书曾经有两个扩张窗口期，但都没有很好地把握住。

第一个窗口期是在2018年~2019年，在钉钉高歌猛进之时，字节跳动因为顾忌和阿里的关系，没有在同一时期做大规模推广，只做了海外版的Lark。

第二个窗口期是去年的疫情，在线办公走红，钉钉和企业微信乘势推广，短期内获得了巨大的流量，甚至一度冲垮服务器，造成了“甜蜜的烦恼”。飞书虽然也跟进了免费策略，但由于资源准备不足，产品线也不完善，属于“被迫营业”。

有报道称飞书当下的日活为300万，但被飞书否认。在今年飞书4.0发布会之后的媒体采访中，谢欣表示飞书达到了预期的DAU目标，只是没有对外公布过相关数字。同时，DAU不是飞书最看重的目标，“通常市场上成熟的to B公司不以DAU作为目标”。

飞书总裁张楠也表示，这一阶段不会披露具体数字，但是对这个数字非常满意。

上述与飞书、钉钉合作的ISV厂商告诉「甲子光年」，飞书用户可以通过“工作台”来添加并使用他们的软件，从后台数据来看飞书的用户体量和钉钉相比，“不在一个数量级，但飞书的增速特别快”。

现阶段拿发展一年的飞书和发展七年的钉钉相比，其数据实际上并没有多少参考价值，更有争议的其实是飞书的to B理念。

飞书4.0发布会的主题可以概括为两个字：组织。谢欣在发布会上表示：“选择飞书是在选择飞书所承载的先进组织的最佳实践。”这与to B领域“以客户为中心”的理念恰恰相反。

字节跳动副总裁谢欣

上述ISV厂商CEO告诉「甲子光年」：“过去有段时间我们也走互联网公司的路线，想引导客户适应软件，但慢慢发现这样完全是自嗨，于是不得不做出了改变，现在我们完全以客户为中心，客户想要什么自然有他的道理。”

不过，这位CEO也承认，字节跳动的很多理念都是“引领式”的，这一理念落实到飞书上也是一脉相承，现在就看衰飞书还为时尚早。

我们唯一能看到的是，飞书“引领式”的组织理念已经在字节跳动内部得到了验证，在飞书对外输出的时候会遇到多大的阻力？还需要让子弹再飞一会儿。

3.协同办公下半场：

当市场上只剩下巨头们

除了飞书、钉钉、企业微信之外，协同办公的另外两个玩家是华为Welink和百度如流。虽然后两家的存在感稍弱，但这个市场上的玩家无一例外都是科技巨头。

协同办公软件可以分为两大类型：平台型与工具型，平台型软件往往可以集成工具型软件，比如你可以在飞书里用Tower，在钉钉里用Teambition。

协同办公软件代表厂商（部分）

工具型软件往往聚焦在某一垂直领域，属于典型的“小而美”产品，这很显然不能满足科技巨头的胃口，他们的目标是更综合、更全面、更大市场空间的平台型软件。

平台型软件的参与者又可以分为两大类，除了科技巨头之外，还有老牌OA厂商，最有代表性的是三家：致远互联、泛微、蓝凌。两类企业的目标客户不同，科技巨头伴随移动互联网成长起来，主要聚焦移动端，面向中小企业；老牌OA厂商主要聚焦中大型企业。

因此，两者的合作远大于竞争，并且已经有“抱团”趋势：钉钉投资了蓝凌，腾讯投资了泛微。

正如微信掌握了消费互联网时代的C端流量入口，科技巨头都想掌握产业互联网时代的B端流量入口，而协同办公正是能触及各行业、各场景，服务全员的B端工具。

但最先看到“协同办公”这个机会的，实际上是一批创业公司。2012年，微软重金（12亿美元）收购企业内部社交网络Yammer——被称作企业版的Facebook。随后，国内兴起了一批对标者，比如明道云、7SCRM，以及前不久完成F轮融资的CRM厂商纷享销客，成立之初的定位都是企业协作平台。

但偏偏这又是个典型的“创业公司探路，科技巨头收割”的游戏场。另一位在2014年也做过类似产品的创业者告诉「甲子光年」：“虽然很多人都在做，但当时很多投资人都看不懂，经常问的一个问题是，如果腾讯抄你的怎么办？”

虽然没有马上等来腾讯，但很快就等来了阿里，这一年，钉钉诞生。

2015年，钉钉曾向纷享销客抛出橄榄枝，提出“钉钉负责做通讯、做平台，纷享销客加入做ISV”，并希望纷享销客砍掉IM与OA功能，但被纷享销客拒绝。从2015年下半年开始，为了抢占市场，钉钉与纷享销客展开了广告大战。（纷享销客消失的十八个月 | 甲子光年）

这段时间，其他做协同办公软件的企业都在默默围观：如果纷享销客赢，那么这个市场还可以继续做；如果钉钉赢了，要么转型，要么倒闭。

最终在钉钉强大的“免费+补贴”攻势下，纷享销客溃败，不得不转型聚焦在CRM上。

这一场战役影响深远，很多创业公司不得不主动转型。明道云CEO任向晖曾告诉「甲子光年」，由于钉钉、企业微信等巨头相继入场，竞争变得非常激烈，眼看很难赚到钱了，明道云不得不在2017年转型，并最终选择了无代码。

再后来，平台型的协同办公软件就成了钉钉和企业微信的天下。

本以为协同办公软件的游戏告一段落，直到飞书的诞生，又让这个市场蒙上一层浓厚的竞争意味。在飞书π版本发布会上，明道云CEO任向晖有感而发：“我本以为战斗结束了，其实结束的只是序幕。”

最终，对抗巨头的，还是巨头。