旧瓜子的改变:利益的重新分配和冲突的解决

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作为二手车行业为数不多的活跃互联网玩家，瓜仔决定在2021年再冒一次险。

根据创始人杨浩涌的新计划，瓜仔改变了原来YEATION店的线下模式，将二手车交易搬到了线上。杨浩涌说，这一变化将使瓜子寿命更长。他不想以后有竞争对手用这种模式打瓜子，于是决定自愿调整。

杨浩涌的关切有据可查。在美国，一家名为Carvana的网上二手车交易平台的市值是专注于线下模式的二手车零售公司Carmax的两倍多。前者股价近三年涨幅超过600%，最新市值416.04亿美元。

但在这场可以说是“伤筋动骨”的调整中，瓜子要面对的挑战也是巨大的。

根据之前的YEATION模型，今年瓜子有望盈利。现在，随着业务调整，员工需要适应新的工作节奏和方法。其次，瓜子转型为纯电商模式意味着说服原本对立的汽车经销商进入瓜子平台。最后，消费者能否接受纯网上购车方式也是瓜子的新课题。

这是一场与瓜子相关各方，利益的重新分配，矛盾的化解。

“找所有高级总监以上的人聊新模式”

一直以来，业界对于瓜子团队的执行力有着很高的认可度。

从一开始，杨浩涌就带着这支队伍以“高举高打”的姿态进入二手车行业。在此期间，他们经历了一场激烈的广告战，模式上的许多变化和业务上的调整。在几乎每一次调整中，杨浩涌和他的团队都面临着许多问题，但最终他们成为了唯一幸存下来的人。

杨浩涌一再告诉来访的媒体，“瓜子团队是出了名的能打硬仗。放眼整个互联网圈，瓜子的战斗力也是排在前列。”

但是，无论执行力有多强，对于任何组织来说，频繁的变动都会对团队产生影响。尤其是对于瓜子来说，意味着团队在即将盈利的时候决定转型的时候，需要走一条新的道路。业务流程、绩效考核和组织结构都面临调整。

因此，当一个组织决定转型时，首先需要解决的问题是“人心”。

“为了让员工认可新的方向，浩涌在模式调整前，几乎每天都会拉着公司高级总监级别以上的同事一起午餐，给他们讲新模式究竟是怎么一回事。”一位瓜子业内人士告诉钛媒体App，当时并不是所有人都认可线上转型之路，杨浩涌试图让所有人相信电商是二手车的未来。

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在拐子二楼的培训室里，杨浩涌分批给不同的团队讲新模式，每个员工至少听一次，两三个小时。杨浩涌认为，只有统一人们的思想，知道这种模式的内在逻辑是什么，我们才能进行下一步。

之后瓜子的人力资源部也参加了，去各个城市宣讲。从管理层到一线员工，几轮沟通，才能明确公司的战略目标是什么。

与此同时，瓜子的投资者也在测试这种纯粹的线上二手交易模式，是否能够跑通。

根据上述测试后“一个投资方还专门在美国找了人，去对比Carvana和Carmax的用户体验。”,的消息人士透露，投资者发现Carmax的交易模式更本土化，而Carvana的电商模式真正打破了地域限制，交易效率远高于Carmax。

更重要的是，线上模式体验更好，用户流向Carvana的趋势越来越明显。Carvana的用户满意度为96%，NPS(净推广人评分)为83分。

1月，瓜仔选择天津率先进行电商模式闭环测试，随后扩展到10个城市。在实现了商业模式和员工思想水平的统一后，瓜仔在5月份开始将电商模式推向全国。

新模式下，瓜仔之前YEATION业务的员工转移到线上销售、发货、物流等。线下门店由大变小被拆，成为线下演出的城市仓库。

6月，在最新一轮3亿美元的瓜子融资中，投资者也选择了继续跟进。

“和车商重新做朋友”

瓜子的另一个挑战是如何和之前互相对立的车商重新成为朋友。

在瓜子进入二手车行业之前，这个行业最初的交易模式基本都是“信息差赚钱”。由于二手车是典型的非标准化商品，车况的透明度和消费者的专业性会极大地影响同车的售价。长期以来，消费者对二手车经销商的信任度相对较低。

基于这样的行业背景，瓜子一进入市场就采取高举高打的营销方式，利用铺天盖地的“没有中间商赚差价”广告，迅速占领了用户心智。也意味着瓜子和汽车经销商的关系从此走向了反面。因此，在此后很长一段时间里，瓜子和汽车经销商在交易的各个方面展开了竞争。

争。

比如，在瓜子最早的C2C直卖模式中，车商会伪装成个人用户，或是买通销售收走瓜子平台上大量的优质车源。为了防止这种行为，瓜子后来推出线下严选店，将车源掌控在自己手上，以此回击车商。

“在瓜子进来之前，车商可以挣到25%左右的差价。瓜子进来之后到现在，车商只能挣到6%-8%的差价。这就是车商一直讨厌瓜子的原因。”一位瓜子员工对钛媒体App表示。

但是现在，随着瓜子转型线上模式，车源的数量和丰富度就成为了平台成功与否的关键。这也意味着，瓜子需要车商加入进来，做大车源规模。

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“我们自己切换相对来说是容易的，更大的挑战来自于我们之前已经和我们合作的4000多个车商。”杨浩涌曾表示，一开始几乎80%的车商，都不愿意接受平台“7天无理由退车”的新规则。于是，瓜子只能安排车商BP重新去说服车商。

“第一是谈感情，让他们相信我们，跟他们讲未来电商长期大趋势。”杨浩涌说，其实车商都懂，他们也想做生意。原来车商只能在当地卖车，现在瓜子有能力帮他把车卖到全国。很多从开放平台1.0时代就跟着瓜子的车商，选择了相信。他们发现，退车率可接受，销量也在不断爬坡。由此，一点点重新获取车商的信任。

现在，瓜子的平台上的车商已经超过6000家，瓜子平台的销量已经占到了车商总销量的30%左右。杨浩涌相信，当越来越多的车商能在平台上挣到更多的钱，瓜子和车商的矛盾自然就会化解，后面的路也会越来越好走。

“7天无理由退车”

当内外部的利益与矛盾完成重新分配后，瓜子线上化成功的最后一环就是：消费者愿不愿意为此买单。而对此，瓜子给出的对策是——不满意，7天无理由退车。这也是瓜子所擅长的，不断突破行业售后保障水平。

今年以来，瓜子重启了大规模广告投放，包括在脱口秀大会上做植入、请罗永浩代言等。用户在地铁站、公交站台、视频网站，随处可以见到“二手车新买法，试7天，不满意退全款”的广告语。

这样洗脑式的广告，在上一次吹响了瓜子进军二手车的号角后，也在这一次打开了瓜子电商转型的大门，让消费者重新认识了瓜子。

“你把车给我送过来，然后我开七天。我说不想要，你最好别问我为什么，也别跟我扯皮，我不需要编个理由，就是不想要。我们现在提供这样的选择，无理由。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的，这是一个很好的体验。”杨浩涌对钛媒体App表示，这是他们押的未来的消费趋势。这样的体验，让瓜子觉得应该是这个行业的一个终局。

杨浩涌认为，未来五年、十年，二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候，他们就会说——我为什么需要去二手车市场，难道买二手车不就应该是这样（线上）吗？

现在，瓜子切换成电商模式后，最新的买家用户NPS（Net Promoter Score，净推荐值）达到43分。这与Carvana的83分还有较大的差距，但后者已经做了近10年。瓜子和杨浩涌都在赌一个确定性的未来，冒险的开头还算不错。