星空航运巨变的一年:能走多远？这会影响主要业务吗？

一年前，女明星艾达因为现场带来商品而受到了热烈的搜索。3小时直播的销量超过了1000万，这还算不错。吸引她的只是对“汽油过剩”、“价格下跌”和“缺钱”的评价。一年后，明星们把他们的商品带到现场成为一种趋势。刘涛、陈赫、王涵等演艺明星纷纷开设了自己的直播室，带来的商品数量足以让粉丝们引以为豪。在即将到来的6月18日，电子商务平台甚至开了一场现场明星宴会。这份榜单几乎囊括了娱乐圈所有的交通明星，这份荣耀正赶上春节联欢晚会。

仅用了一年时间，这位明星现场直播就取得了成功，完成了从低到高的巨大转变。是什么导致了这种变化？这种形式能走多远？《新京报》记者采访了淘宝网MCN现场负责人新川，以及许多表演代理和相关业务从业人员。他们认为，明星直播方向的变化与大环境的变化密切相关，但并不是所有的表演明星都适合直播，操作不慎会给主要表演行业带来负面影响。

A “没接到邀请说明你不红”

今年的“五一”假期过后，在明星们的现场直播中发生了一件大事。14日，——5，刘涛在淘宝网的直播中首次亮相，四小时内交易总额达1.48亿，观众总数达2100万。5月16日，陈赫和主持人朱桢用颤抖的声音带来了现场直播的商品。商品总销售额达到8269.13万元，观众总数超过5000万。5月17日，王涵在淘宝上推出了一个直播节目《向美好出发》，推动了中国商品的发展，吸引了2000多万观众。明星团队在社交平台上直播销售和以主题为导向的战争故事，粉丝们热情地转发这些故事以帮助传播。此时，距离2019年6月30日阿达直播的“老铁路的手麦”被搜索还不到一年。

在这一年里，品川对于各方对明星直播态度的改变有着个人的感受。他回忆说，2019年邀请明星现场直播需要很长时间的沟通和说服。“当时的环境不同。坦率地说，一些明星艺术家的朋友会认为这是一个非常低的价格和非常低的东西。我们需要向他们推广电子商务直播。这并不是每个人想象的很低。要说服第一颗恒星需要花费大量的时间和精力。”今年，当6月18日300多名明星在淘宝网现场直播的消息发布时，有无数明星艺人自愿参加。新川队被电话打到，经常忙得连午饭都吃不下。

明星团队也感受到了市场和舆论的变化。艺术家工作室的穆平(化名)表示，今年收到的与商品直播相关的商业邀请数量大幅增加，甚至传统品牌代言活动也经常需要直播。“去年我们基本上没有做现场交付，今年情况不同了。娱乐圈的特点是紧跟潮流。明星们把他们的商品带到现场已经成为一种趋势。如果你不参加，你就出局了。”穆平说，对于那些没有参加6月18日活动的人来说，这尤其令人尴尬，该活动有圈内大多数明星参加。“坦率地说，这有点像除夕晚会或猫之夜。艺术家和粉丝将相互比较——个。难道你没有收到一张请帖，表示你不受欢迎吗？“当然，这是不能参加电影的一个非常合理的理由，但是我们都知道今年有多少电影上映，这个理由是不合理的。介于红色和非红色之间的艺术家会尽最大努力出现在名单上。

B 大环境影响，艺人和平台各取所需

明星们用了不到一年的时间就把他们的商品从低档带到了高档。风向迅速变化的原因是什么？品川认为环境的巨大变化起到了很大的作用。经过一年多的电子商务直播的蓬勃发展，越来越多的来自社会各界的骨干力量，甚至社会的“尖子生”都参与到直播带来的商品中来，如许多政府官员如市长、县长，以及许多知名企业家。现在，公众不再认为现场交付是一个非常低和价格下降的事情，他们更接受现场交付。名人艺术家会看到这样的变化，他们的心理负担不会那么重。”他还指出，今年的疫情也对此产生了影响。表演艺术活动被暂停，艺术家们正在积极寻找方法做一些积极的事情。

该平台对流量和用户的争夺是另一个重要原因。一位资深艺术家经纪人告诉《新京报》，所有主要平台都邀请明星建立个人工作室。事实上，明星被用作竞争交通的桥梁，也就是用户。明星与商品的现场直播对平台和艺术家来说都是一个互利的选择。“很多平台会给直播室里的明星，尤其是直播节目里的明星，大量的宣传资源，比如屏幕曝光、主题定制、官方排水等。他们更感兴趣的不是直播中明星能卖出多少商品，而是明星能给平台带来多少用户，并通过直播安定下来。”

从明星艺术家的角度来看，商品直播也是维护粉丝关系的一种新方式。在接受《新京报》采访时，品川提到许多明星仍在微博上与粉丝互动，但图片和文字远不如直播生动。工作室更像是平时使用的社交聊天工具。事实上，明星们出现在镜头前是为了与粉丝互动，这可以让他们无限期地拉近彼此。

C “坑位费”比代言费性价比高

自今年年初以来，该行业经历了严冬和流行病的结合，大量娱乐项目停滞不前，艺术家个人收入下降。然而，在线消费呈现出增长趋势。根据商务部发布的数据，今年“五一”长假期间，全国网上真实商品零售额同比增长36.3%。商品直播已经成为一个新的热点。电子商务直播和商品直播的数量分别同比增长1倍和4.7倍。伴随着商品的明星直播的繁荣出现了，明星艺术家和品牌都获得了利润。

“生产商一直在努力压低工资。在目前的情况下，如果他们不是顶级演员，他们在电影和电视剧中表演或参加综艺节目不会得到太多的报酬，他们更有可能建立一个良好的个人品牌并保持曝光率、赚钱或依赖业务。然而，艺术家直接带来商品并不困难，尤其是那些与品牌合作的商品。如果艺术家的收入不低，他们需要很长时间才能收到商品。为什么不呢？”上述艺人经纪人透露，以腰部艺人为例，下一个品牌现场直播的收入一般为六位数，高于参与录制第一个综艺节目的报酬，还可以获得相应的宣传资源，一举两得。

品牌今年也更愿意在大事上花小钱。从事品牌业务的蒂娜向《新京报》透露，品牌方邀请交通明星为其产品代言的成本不到一年，但却超过了数百万甚至数千万。许多本土中小品牌都负担不起。现在更受欢迎的方法是允许明星在直播中“代言”他们的产品，购买“维修站费用”作为销售的一个百分比。“点击费”是指品牌为了获得现场直播的推广资格而必须支付给主持人的费用。明星直播的“点击费”通常不到其年度代言费的十分之一。根据协议，品牌还可以在有限的时间内使用明星播放产品的短片在他们的电子商务商店进行促销。“对于许多中小品牌来说，寻找明星带来商品是一种更经济高效的促销方式。”

D 明星直播能走多远？会不会影响主业？

随着互联网经济的快速发展，李佳琪、威亚等锚定运营商已经成为全国公认的明星。去年年底，李佳琪也被邀请参加《吐槽大会4》，作为主咖啡馆的第一阶段，与甄子丹、郑军和许宗衡待遇相同。自今年年初以来，明星参与直播和销售商品已经成为一种趋势。有数百个关于表演明星进入淘宝直播的账户。销售商品的明星和运送商品的锚有什么区别？他们中的一个会生下一个具有超强载货能力的锚吗？

怎么带货？

两种主要方式，首秀最值钱

《新京报》记者从对许多业内人士的采访中了解到，目前演艺界明星参与直播的主要方式有两种。一个是在电子商务平台上建立一个独家明星个人工作室来带来商品。直播期间，许多商品上架销售，主要收入来源是“坑费”销售佣金。根据对明星人气、粉丝数量和粉丝购买力等数据的综合评价，市场上明星直播的“点击费”在几万到几十万人民币之间，直播的销售比例在20%到30%之间。

二是与品牌合作进行现场直播，在此期间，明星们只推销品牌的产品。这样，在大多数情况下，它是品牌和明星之间合同的一部分，报酬不单独计算。例如，品牌A在合同中约定寻找明星代言，并在代言期间配合现场直播。如果单个明星被发现与这种类型的现场直播合作，这与背书无关，价格根据不同的明星从几十万到几百万不等，并且这种方法不涉及销售佣金。

明星们现场带来他们的商品，尤其是以第一种方式，他们的第一场演出是最“有价值”的。无论观看的人数、销售量、销售量或曝光率，都在第一场演出中达到顶峰，然后直播台的数量就会下降。蒂娜说，这位明星的现场秀的销量可以达到非首次秀的2-4倍，所以第一次秀“坑”的竞争是激烈的，价格会更高，因为每个人都知道这个节目会赚钱。而这个平台愿意花费资源去争取也是“第一次演出”，但反过来明星们也会选择这个平台来进行自己的现场演出。

谁能带货？

与明星风格符合，认真选品

与主持人相比，拥有自己粉丝和关注度的明星在表面上应该有更多优势，但事实上，当明星生活在无法销售的商品中时，经常会出现“翻滚”的情况。哪种明星更适合现场直播？品川认为，虽然没有量化标准，但基本上与明星本身的特征、背后团队的运作以及粉丝的属性有关。“会不会住能带来的货物？不，有很多知识和关注。”

神川坦率地说，一些明星艺术家起初认为现场直播太简单了。他们认为，如果他们在直播室坐三四个小时，销售额就会上升。实际上很难把商品带到电子商务生活中。如果一个直播节目展示了大约40种商品，主持人通常要尝试200多种，“只有在你体验过之后，你才能在镜头前说服粉丝为什么推荐它。”并非所有的明星都适合现场直播。我喜欢那些认真考虑他们的粉丝，并全力以赴直播电子商务的明星。"

同样重要的是，选择要符合明星自己的风格。蒂娜与单一品牌的合作占了蒂娜促成的明星直播货运项目的大部分。在她看来，这更像是一个在线商业品牌平台。对于大多数艺术家团队来说，明星开个人工作室销售商品所需的人力、精力和专业精神是无法满足的。要参与一个品牌的在线平台活动，只需要衡量品牌和艺术家的风格是否相互冲突，以及价格表是否合适。“无论如何，衡量一个品牌的适合度比衡量数百个型号要容易得多。品牌的质量通常是有保证的，而且这种活动不会与销量挂钩，所以很容易用银器和商品来完成。”

有风险吗？

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有许多明星参加现场直播来带来商品。网民们质疑他们是否还能通过投入大量精力在副业上做好表演艺术。以前有很多例子。演员参加综艺节目太频繁了。当他们回到电影和电视时，他们发现他们不能把观众带进这个节目。穆平说，“综艺节目在一段时间内仍然每周播出。如果明星们做现场直播并带来商品，他们会每周甚至每天与观众见面。那他们还能行动吗？演员需要在保持神秘感和曝光度之间仔细权衡。”

Shinagawa说，当明星们开自己的工作室来带来商品时，他们与全职主持人真的是不同的。首先，明星不能像淘宝主播一样每天都开始播音，所以他们真的不能保持神秘感。其次，他们应该保持一定的直播频率。“例如，刘涛在淘宝上有40次直播，一年内有近50次直播，而王涵有近30次直播。明星直播变得更像固定频率的微型综艺节目。观众会记得在一周的哪一天谁在看“节目”

此外，现场直播有其自身的优点和缺点。明星和艺术家的现场直播确实拉近了他们和粉丝之间的距离，但是没有后期编辑，也没有机会重新开始。展现最真实也可能是最丑陋的一面很容易。对该机构来说，最令人担忧的是，艺术家们在现场直播中犯了一个大错误，这毁掉了他们的职业生涯，给公司造成了巨大的损失。蒂娜表示，在与齐卓的事件后(齐卓在直播中透露，他已经将“往届毕业生”的身份改为“应届毕业生”，并以某种方式被学校录取)，当他与艺电谈及现场直播与商品的品牌合作时，他明显感到他们更加谨慎。